Engpassanalyse

In dieser Phase geht es darum, die Engpässe der Zielgruppe zu identifizieren. Bei Engpässen kann es sich um
 

• Erwartungen,

• Wünsche,

• Probleme,

• Hindernisse,

• Bedürfnisse

 

handeln.
 

Wichtig ist, sich auf jene Engpässe (Probleme, Bedürfnisse etc.) zu konzentrieren,
 

• die von der Zielgruppe als am dringendsten empfunden werden,

• bei denen die Zahlungsbereitschaft hoch ist

• und das Unternehmen die größte Lösungskompetenz besitzt.

 

Es genügt nicht, die Zielgruppe zu definieren und dann deren Wünsche zu erfüllen. Erfolgreiche Unternehmen konzentrieren sich auf den Engpass, der von der Zielgruppe als am wichtigsten empfunden wird. Es zählt nicht der Mitteleinsatz, sondern die Qualität und Intelligenz des Ressourceneinsatzes. Die Rückmeldung der Zielgruppe ergibt einen Indikator dafür, ob das dringendste Problem gelöst worden ist. Je heftiger die Reaktion, desto wahrscheinlicher hat das Unternehmen die Lösung für den wichtigsten Engpass gefunden.
 

Das oberste Ziel des Unternehmens sollte in der Nutzenmaximierung liegen. Konkret bedeutet dies zum besten Problemlöser für seine Zielgruppe zu werden. Je geeigneter Unternehmen die Probleme lösen, desto besser verläuft die eigene Entwicklung. Wenn Unternehmen einen überragenden Nutzen bieten, lösen sie eine positive Kettenreaktion aus:
 

• steigende Umsätze,

• bessere Auslastung,

• sinkende Stückkosten,

• Preissenkungsspielraum etc.
 

Im Idealfall bieten sie der Zielgruppe mit der Problemlösung einen zwingenden Nutzen. Dabei handelt es sich um eine Lösung, die die Zielgruppe annehmen muss, um konkurrenzfähig zu bleiben.
 

Die beliebteste Wohnform der Deutschen ist das freistehende Haus. Dennoch wohnt die Mehrzahl der Menschen in Wohnungen, und zwar auch diejenigen, deren finanzielles Budget einen Hausbau zulassen würde. Das größte Hindernis für diese Menschen ist der Wunsch nach Sicherheit. Um diesen Engpass aufzulösen, stellte sich das Unternehmen Town und Country folgende Fragen:
 

• Was heißt Sicherheit für den Kunden?

• Was hindert den Menschen tatsächlich, dieses Geschäft mit uns zu machen?

• Warum trauen sich Menschen nicht, die eigenen vier Wände zu beziehen?

 

All diese Hürden sind Engpässe, die Town und Country mit der Engpassanalyse dauernd verfolgt. Das Unternehmen überlegt, wie es die Hürden abbauen kann.
 

Quellen:

 

Vgl. Bürkle, Hans (Hrsg.): Mythos Strategie, Mit der richtigen Strategie zur Marktführerschaft Die Erfolgsstrategien von 15 regionalen und globalen Marktführern, 2. aktualisierte und ergänzte Auflage 2012, Wiesbaden

 

Vgl. Friedrich, Kerstin, Malik, Fredmund und Seiwert, Lothar: Das große 1x1 der Erfolgsstrategie, EKS® – Erfolg durch Spezialisierung, 17. aktualisierte Auflage 2013, Offenbach

 

Vgl. Friedrich, Kerstin: Fokus finden, Erfolg durch engpasskonzentrierte Strategie, Quadro 26, 2012, Berlin

„Zum Vorwärtskommen gehört Unangenehmes: Wenn du höher hinaus willst als die große Menge, so mache dich zum Leiden bereit.“ Carl Hilty

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© Stephan R. Luedtke