Die erfolgversprechendste Zielgruppe

Die dritte Phase beschäftigt sich mit der erfolgversprechendsten Zielgruppe. Eine Zielgruppe im Sinne der engpass-konzentrierten Strategie sind Menschen mit gleichen Problemen, Engpässen und Bedürfnissen. Viele Unternehmen stellen Produkte und Marktanteile in den Mittelpunkt ihres Handelns. Dabei ist es wichtig, sich vor Augen zu führen, dass Leistungen und Produkte nicht für abstrakte Märkte bestimmt sind, sondern für Menschen zum Befriedigen ihrer Bedürfnisse und zur Lösung von Problemen.
 

Die Ausrichtung auf Menschen statt auf Produkte oder Märkte hat einen wichtigen Grund. In den letzten Jahrzehnten hat sich der Markt vom Verkäufer- zum Käufermarkt gewandelt. Während in einem Verkäufermarkt das Angebot begrenzt war, ist es heutzutage die Nachfrage. Aus diesem Grund wird es immer wichtiger, die zentralen Engpässe einer klar umrissenen Zielgruppe zu erkennen und entsprechende Leistungen und Produkte bereitzustellen.
 

Mit jedem Spezialgebiet eröffnen sich zahlreiche unterschiedliche Zielgruppen. Für das Spezialgebiet „Reinigen“ gelten folgende mögliche Zielgruppen:
 

• private Haushalte,

• Büros,

• Krankenhäuser,

• Industriegebäude,

• Handwerksbetriebe,

• Betriebe der Lebensmittelbranche etc.,

 

Jede Zielgruppe hat andere Bedürfnisse, Wünsche und Probleme. Ein Unternehmen mit hohem Sicherheitsbedürfnis stellt andere Anforderungen an ein Reinigungsunternehmen als ein Unternehmen mit hohen Hygieneanforderungen, zum Beispiel eine Arztpraxis, ein Betrieb der Lebensmittelbranche oder ein Chiphersteller.
 

Viele Unternehmen handeln nach der Maxime: Der Kunde ist König. Es allen recht zu machen, führt jedoch zu einer Verzettlung. Wer „everybody‘s darling“ sein möchte, wird auch nur durchschnittliche Leistungen für jedermann erbringen. Wichtig ist, eine Zielgruppe dauerhaft zufriedenzustellen. Für sie wird jedoch viel mehr getan, als zahlreiche Unternehmen unter Kundenbindung verstehen. Das Unternehmen verbindet sich intensiv mit der Zielgruppe, arbeitet sich tief in die speziellen Probleme ein und schafft für sie immer bessere Problemlösungen. Das bedeutet jedoch nicht, auf jegliche Forderung einzugehen. Kunden, die nicht zum Unternehmen passen, sollten „losgelassen“ werden.
 

Erfahrungsgemäß sträuben sich sehr viele Unternehmen gegen eine Spezialisierung auf Zielgruppen. Dabei bietet sie zahlreiche Vorteile:
 

  1. einen intensiveren Dialog mit der Zielgruppe,
  2. frühzeitige Wahrnehmung von Wünschen, Bedürfnissen und Problemen,
  3. ein besseres Verständnis des relevanten Marktes,
  4. kürzere Reaktionszeiten in Bezug auf Marktveränderung,
  5. einen kontinuierlichen Ausbau der immateriellen Werte (bspw. Wettbewerbsvorsprung, Kundenbindung und Marktmacht).

Die Spezialisierung auf eine Zielgruppe bietet gerade kleinen Unternehmen in der Nische die Chance, größere Wettbewerber zu verdrängen. Heutzutage schlucken nicht die Großen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen.
 

Quellen:

 

Vgl. Bürkle, Hans (Hrsg.): Mythos Strategie, Mit der richtigen Strategie zur Marktführerschaft Die Erfolgsstrategien von 15 regionalen und globalen Marktführern, 2. aktualisierte und ergänzte Auflage 2012, Wiesbaden

 

Vgl. Friedrich, Kerstin, Malik, Fredmund und Seiwert, Lothar: Das große 1x1 der Erfolgsstrategie, EKS® – Erfolg durch Spezialisierung, 17. aktualisierte Auflage 2013, Offenbach

 

Vgl. Friedrich, Kerstin: Fokus finden, Erfolg durch engpasskonzentrierte Strategie, Quadro 26, 2012, Berlin

„Zum Vorwärtskommen gehört Unangenehmes: Wenn du höher hinaus willst als die große Menge, so mache dich zum Leiden bereit.“ Carl Hilty

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© Stephan R. Luedtke