Das erfolg-versprechendste Spezialgebiet

Die zweite Phase der engpass-konzentrierten Strategie widmet sich dem erfolgversprechendsten Spezialgebiet. Dabei handelt es sich um jenen Bereich, in dem das Unternehmen auf Grund seiner Stärken den größten Nutzen stiften kann. Zwischen Nutzen und Spezialisierung besteht ein enger Zusammenhang. Am besten geeignet für die Spezialisierung sind die Leistungen oder Produkte, die den größten Nutzen für den Kunden bieten. Des Weiteren ist es essentiell, dass Konsumenten bereit sind, für die Leistungen oder Produkte zu zahlen. Dies ist jedoch nur der Fall, wenn sie beim Kunden auf einen Punkt mit besonders großer Spannung treffen, also einen Engpass, ein Problem lösen oder ein Bedürfnis befriedigen. Jedes Unternehmen steht vor einer unübersehbaren Vielzahl von Spezialisierungsmöglichkeiten. Mithilfe der engpass-konzentrierten Strategie werden diese systematisch erfasst und ausgewertet.

 

Lieber der Erste hier als der Zweite in Rom – Julius Cäsar

Um relativ schnell mit derzeit verfügbaren Mitteln eine führende Position zu erlagen, eignet sich ein eng umrissener Bereich. Wird der fokussierte Bereich zu groß gewählt, sind lediglich durchschnittliche Leistungen wahrscheinlich. Somit ist das Unternehmen eines unter vielen und austauschbar.

 

Drei Möglichkeiten der Spezialisierung:

 

1. Primärspezialisierung

2. Engpassspezialisierung

3. Zielgruppenspezialisierung

 

Erfahrene Unternehmer und Führungskräfte haben schon immer gewusst, dass die Konzentration auf immaterielle und materielle Faktoren gleichermaßen wichtig ist, denn jeder Umsatz, jeder Gewinn oder Verlust ist irgendwann einmal etwas Immaterielles gewesen. Beginnend mit einem Kundenbedürfnis, dass sich in Nachfrage und Zahlungsbereitschaft äußert, entstehen Produkte und/oder Dienstleistungen. Um diese Produkte und/oder Dienstleistungen zu erstellen, werden immaterielle Faktoren in Form von Know-how und Wissen über Kunden, Märkte, Prozesse etc. und materielle Faktoren in Form von Material, Maschinen, Arbeitskräften usw. benötigt. Je besser Unternehmen Kundenbedürfnisse befriedigen und je mehr Kunden den Unternehmen vertrauen, desto mehr Geld werden sie für die Leistungen ausgeben. Somit wird die enge Wechselwirkung zwischen immateriellen und materiellen Faktoren deutlich.

 

Erfolgsfaktor Diversifikation

Die klare Spezialisierung bedeutet nicht, dass auf die Diversifikation verzichtet werden kann. Sie ist unter Umständen sogar erforderlich, um die Marktposition auszubauen und auf neue Zielgruppenbedürfnisse zu reagieren.

 

Nischenanbieter sind wirtschaftlich erfolgreich

Studien mittelständischer Unternehmen belegen, dass Nischenanbieter wirtschaftlich sehr erfolgreich sind. Zahlreiche dieser Unternehmen sind in ihrem Spezialgebiet Europa- oder Weltmarktführer (hidden champions) geworden, wie zum Beispiel die Rational AG (Kombidämpfer), die Winterhalter Gastronom GmbH (Geschirrspülanlagen), oder der Backofenhersteller Wiesheu.

 

Quellen:

 

Vgl. Bürkle, Hans (Hrsg.): Mythos Strategie, Mit der richtigen Strategie zur Marktführerschaft Die Erfolgsstrategien von 15 regionalen und globalen Marktführern, 2. aktualisierte und ergänzte Auflage 2012, Wiesbaden

 

Vgl. Friedrich, Kerstin, Malik, Fredmund und Seiwert, Lothar: Das große 1x1 der Erfolgsstrategie, EKS® – Erfolg durch Spezialisierung, 17. aktualisierte Auflage 2013, Offenbach

 

Vgl. Friedrich, Kerstin: Fokus finden, Erfolg durch engpasskonzentrierte Strategie, Quadro 26, 2012, Berlin

„Zum Vorwärtskommen gehört Unangenehmes: Wenn du höher hinaus willst als die große Menge, so mache dich zum Leiden bereit.“ Carl Hilty

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© Stephan R. Luedtke